VENDER más, no significa GANAR más…

 

Publicado el 19 de Junio de 2017

 

Hoy hablaré de uno de los temas preferidos por muchos de ustedes, lectores y asistentes a mis seminarios de técnicas de ventas y negociación.

Aún compartiendo un día entero juntos, no es suficiente para desarrollar en detalle este tema y los cientos de técnicas que se necesitan aprender para ser un vendedor estrella y generar ingresos suficientes para vivir en la excelencia; sin embargo, desarrollaré un tema que considero muy importante, ya que los ayudará a ser mejores vendedores y a elegir mejor su estrategia de medios publicitarios. En otras palabras. Cuánto invierte y en dónde.

A principio del año 2010, en una reunión de negocios, a la que fui contratado para hacer una negociación entre dos empresarios del mismo rubro; uno le dice al otro, ¨este año mi empresa fue la que vendió más productos dietéticos en toda la florida”; a lo que el otro señor, y su principal competidor le respondió ¨ ¿cuánto dinero neto has ganado? ¨
En el intercambio de respuestas y demostración de su declaración de impuestos, se dejó ver que el de las ventas mucho menores en volumen, tenía ganancias mayores que el otro.

Hoy quiero compartir esta realidad con ustedes, para que la tengas en cuenta a partir de este momento.

Que su empresa venda 10 millones de dólares, es un logro muy grande, pero ese flujo de caja no significa que sea rentable. No beneficia al valor de su empresa, lo que importa es cuánto dinero NETO reporta en sus impuestos; de ese reporte saldrá el valor real de su empresa, y sus respectivas ganancias. La rentabilidad de la misma se mide por esa cantidad, no por el volumen de operaciones.

Comprendamos que lo que nos hace exitosos y con una empresa en crecimiento, no son las ventas, sino los retornos significativos.

Si usted invierte el doble que su competencia en publicidad, es lógico que venda más, lo que debe analizar es si el costo extra, no es mayor a los ingresos netos que recibe por esa publicidad.

Entienda que puede ganar más, vendiendo menos. Controle sus gastos y sea creativo o detallista al momento de buscar nuevos clientes, prospectos o de atender a los que ya tiene.

Por ejemplo, la semana pasada me llegó un mensaje por Facebook que considero oportuno compartir con ustedes:

Hola Dany, ni le cuento lo bien que me está yendo con las ventas. A cada cliente que le terminamos un trabajo le estoy escribiendo un thank you card a mano. Y estoy haciendo tiempo para poder ir al final del día a ver los avances de las obras. Es increíble el lazo de amistad que estoy creando con mis clientes por ese simple hecho, además estoy seguro que eso me va a dar más frutos en el futuro ...¡¡no tengo forma de agradecerle el “boost anímico” de estas últimas semanas!! Gracias

A esto me refiero con creatividad, no hace falta invertir todo su dinero en publicidad, inviértalo en educarse financieramente, en aprender a escuchar, a tomar consejos, a tener humildad, y a saber reconocer cuando recibe un beneficio de otro. ¡Con tan poquito, puede hacer mucho!

Su honestidad REAL y el interés por darle un buen servicio a sus clientes, serán la mejor publicidad que le puede dar a su negocio; esto hará que se multiplique a un ritmo manejable y que no necesite invertir mucho en medios publicitarios y mercadeo.
Las recomendaciones de clientes satisfechos siempre tienen un efecto multiplicador. ¡Multiplique su negocio ya mismo!

Si usted es un consumidor, y escucha dos publicidades, ¿a cuál le compraría?

1. ¡Somos los números 1 en ventas en el país! Nadie vende más que nosotros….
2. No somos los que más vendemos, ¡pero sí los que tenemos el mejor precio!

¿A cuál le compraría?

Es muy posible que el 90% elegiría la alternativa número 2, pero ¿por qué algunas empresas utilizan la alternativa 1 para su publicidad?
Simplemente por falta de creatividad y por copiar modelos que parecen ser exitosos, pero al momento de hacer números no lo son.

¿En qué lo beneficia a usted, que ellos sean los que más venden? En NADA, la próxima vez que invierta en publicidad o en una agencia que lo represente, recuerde que el mensaje en cualquier publicidad debe ser un beneficio para el consumidor y no para su empresa, persona o ego. Además, haga lo posible para que el mensaje también lleve contenido que haga sentir placer al que escucha. Recordemos que el placer vende, el dolor espanta.

Cabe añadir que ningún extremo es bueno, por lo que debe destinar un promedio del 10 al 15% de las ganancias a publicidad productiva, ya que invertir no es gastar, si usted gastó el 10% de sus ganancias, es simplemente porque no los invirtió, utilice la información que recibió hoy, y cambie el destino de su inversión en publicidad y en pocos meses verá un cambio asombroso.

A partir de hoy vamos a vender más, gastar menos, y a demostrarle al público, que hacer negocios con usted realmente ¡los beneficiará a ambos!

Si usted es uno de los lectores que trabajan en otro rubro que no son las ventas, tenga esta información a mano, que tal vez la necesite si desea tener un ingreso extra al de su trabajo.

Visite mi página de Internet y envíeme sus comentarios. Si considera que alguien más se puede beneficiar con mis artículos, no deje de reenviar la página: www.hispanoexitoso.com a sus amigos, familiares y conocidos. ¡Hasta la próxima semana!

 

Daniel Rutois

Motivador financiero & Negociador

www.hispanoexitoso.com

 

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